要挖掘客户的终身价值 访武汉康辉不动产老总徐康

采访人物：武汉康辉不动产老总 徐康

采访地点：武昌区民主路何家拢车站旁 康辉武昌中心店会客室

武汉康辉不动产老总 徐康

房天下：最近这几个月的销售态势应该很不错吧，很听我们销售经理说你们最近又取得了很大的成绩，能和我们分享一下吗？

徐康：其实也没有什么，我认为做好这些，首先就要打好基础，管理要到位，要一点一滴的从小事做起，全心全意为客户，其次，我也一直强调要我们的经纪人加强业务学习，我们讲究“专业人做专业事”，试想如果客户向你咨询而你又不能给予简洁明确的回复的话，那么就会使客户对我们的专业产生质疑。我们店面从3月8日开店，个月就盈利2万元，现在的业绩也一直不错，的时候我们一天能成交3套（8月份情况怎样？）就这个八月而言，我们截止到昨天（8月21日——编者注）就签了12单，9单出售，3单出租，最近几天还有几个大单要签（有多少是来自于房天下的呢？）应该有6成多吧，我相信只要大家都一起勤抓苦干，齐心协力，我们康辉一定可以在江城创造出一个品牌来。

武汉康辉不动产部分员工合影

房天下：我刚才一路走来，发现这里的没有几家大型的中介公司，近水楼台嘛，相信你们在这里发展具有很大的先天优势，但是现在由于网络的迅猛发展，地域的优势也会逐渐丧失，我现在发现也有很多房天下帮用户在网络上发布你们这一区域的房源，针对这一现象请问，您会采取什么措施，来夯实自己的基础，使公司得到更大的发展？

徐康：我认为这个是一个正常的市场现象，我们也曾经和别的中介公司合作，共签一单，我认为只要依照良好的企业模式，规范的经营，切切实实为客户提供完备的售前售中售后服务，是不会在意其他任何形式的良性竞争的。（那么您会采取什么措施来夯实自己的基础？）我认为我们会主要在售前和售后上多下文章。首先是售前，售前很重要，现在武汉有800多家中介公司，遍布武汉三镇，一些热点片区就更密集了，一条街上就可能有十数家，如果说一个客户在这些中介公司都留下买卖需求信息，那么怎么样留住客户，使客户在我这里签单成交，这就在乎我们的售前服务。要知道，要留住客户，关键是要留住客户的心，我们会采取一切措施来留住客户，向他们所想，急他们所急，让客户到这里就像到了家一样，让他们觉得这这里买卖交易觉得很舒服。不过要说最关键的，我认为是售后，一般的中介在过户以后就基本上不参与了，其他的交接由买卖双方自行处理，出了问题也与中介没关系，而我们康辉不会这样做，我认为，涉及到煤气，水电，有线、物业等关系到双方物业交接的所有事宜，都是我们的事情，我们会时时在在的陪着客户，到相关政府职能部门办理办妥，不留死角，使客户放心省心安心。

虽然我是次开店，但是我的起点比较高，我们今后也会有自己的连锁店和直营店（现在已经有了4家吧？）对，现在有很多小店要求加盟我们，不过我们把关比较严，我们抱着宁缺勿滥的原则，只有符合我们公司的标准的，我们才会接受，我们虽然现在只有几家，但是我希望我们康辉旗下的每一家都是业内精英。

店面经纪人接受客户咨询

房天下：武汉有很多房产网站，他们也推出了与“房天下帮”类似的产品，价格比我们要便宜，面对价格竞争，为什么你还是选择了房天下？

徐康：对企业来说有价值的东西就是的东西，与价格没有关系，好的商品也会有好的价格，便宜没好货嘛，我通过使用房天下帮，也确确感受到了房天下帮给我们的价值，我开这家店有3年多，使用房天下帮也有半年了，与从前相比，我们接到了很多来自外地，包括自外国的的电话，也成交了许多外地的单子，单说我们从5月份以来，我们签了有4个单子，全部是外地客户，他们都是通过房天下查到康辉的信息委托我们成交的。我们上个月还有一单，物业在武汉，买方在北京，卖方在温州，通过房天下找到我，我们协助它们把交易做成，我想这就是房天下给我们带来的好处吧。同时，通过房天下，让更多本地的客户了解到康辉，使得一些客户慕名而来，向我们打听买房卖房的信息，还有一些中介想寻求加盟，这些意外的收获也是我一开始没有想到的。现在我们的业务基本上覆盖了整个武昌地区，我们每月的销售额中差不多有一半来自于房天下，业务也一直比较稳定，所以我现在很相信房天下。

房天下：武汉月底就要开始试行资金监管了，现在又有传闻说武汉要提高房贷首付，有些银行也要暂停二手房贷，如此等等，可以说国家为了稳定二手房价而不余遗力的采取多种措施，但是也可能会对真正的需求者产生不利的影响，对此你是怎么看的，在这个潮流下，康辉会如何应对呢？能不能详细的说说？

徐康：国家采取的这些政策都有自身的道理，房价的上涨是好事，但是暴涨是一个不好的现象，说老实话国家的现行政策会牺牲一部分人的利益，但是对于真正想买房的老百姓来说，国家的政策放的也是相对比较宽的，比如经济适用房。廉租房等等，虽然现在数量不是很多，但是还是体现了国家对有住房需求低的收入人群的殷切关怀，而且现在对拆迁困难人员的赔偿补贴也开始加大，我感觉政府是在加大对市场的规范，尽量的引导老百姓进入二手房市场，首付提高对老百姓的有一定影响，但是加息也会给老百姓带来一些额外收入，两者相互转化，老百姓付出的也不会太多，另外，康辉的定位是武汉中高端市场，加息对我们的目标客户没有什么太多的影响。不是说我们康辉不注重低端市场，而是我们由于所在片区的限制，我们难以一一满足低收入人群的购房需求，但是我们本着客户至上、以人为本的思想，我们会全力满足客户的需要，不打折扣的为他们的服务。

工作即景

房天下：您已经在这个行业里面工作怎么多年了，对于武汉二手房市场有什么自己的看法吗？

徐康：我在房地产这个圈子里面摸爬滚打已经有6、7年了，从事二手房中介经纪也有5年的时间了，可以说我见证了武汉二手房市从混沌到发展到火爆的全部过程，我感觉现在武汉二手房市发展的很迅猛，价格也在节节攀升，但是老百姓从心里接纳二手房还不是很成熟，很多老百姓购买二手房只是为了“过渡”，他们还是会不虞余力的购买新房（为什么会产生这种情况？）主要是有很多人感觉买二手房面子上过不去，认为二手房是环境差，楼面破，人员嘈杂没人愿意住的房子，其实这种观点是有一定误差的，有些二手房的确是存在上述情况，但更多的二手房基本上都是2000年以后建成的新房，他们在户型，交通，环境得到了很大的改善，但是价格与同区域的新房相比有着一定的优势，我们希望消费者很转换“二手房就是价格便宜质量极差的旧房子”这种错误的观点，其实按照行业的标准来说，新房只要倒一到手就是二手房，我们也卖过大几千甚至是一万多一平米的二手房，所以老百姓在买房的时候应该根据自己的经济情况，选择合适的房子，而不要只是拘泥于新房，其实好的二手房拥有很大的优势，老百姓也不需要多费心思，简单打理一下即可入住。（二手楼市呢？）武汉相比其他大型城市，房价还是很低，城市配套工程也不是很完善，中介从业人员工资也比较低，马上就是“金九银十”了，我估计武汉二手房的交易热度甚至有望盛过往年。你看看，武汉二手房市场现在主要是以刚性需求为主，拆迁、置业升级、结婚等购房需求是整个市场的有力支撑。所以，我相信武汉的二手房还会蓬勃发展，价格也会继续稳步上扬。